Однажды я общался с опытным партнером одной консалтинговой компании. Человек в профессии уже 20 лет, с невероятным кругом контактов. Я спросил его: «А как вы ведете записи по клиентам?» Он засмеялся и похлопал по голове: «Все здесь!» Потом он показал потрепанную записную книжку, где были имена, суммы контрактов и короткие заметки: «Лоялен, но надо чаще напоминать о себе», «Ищет способы сократить издержки, предложить Lean-подход».
На первый взгляд, это выглядело впечатляюще. Но через минуту стало понятно: если партнер уедет в отпуск или, не дай бог, выпадет из процесса на пару месяцев, фирма окажется в полной растерянности. Что предлагалось клиенту? На каком этапе переговоры? Кому уже сделали презентацию? Эти вопросы без ответа.
Чем консалтинг хуже салона красоты?
Давайте сравним. Любая студия растяжки, барбершоп или салон маникюра сегодня использует простенькую CRM. Она хранит данные клиентов, напоминает о визитах, предлагает акции и персонализированные предложения. «Вы у нас не были три недели — записаться на стрижку?» — пишет CRM и экономит бизнесу десятки тысяч на повторных продажах. Если менеджер уволился — ничего страшного, новый сотрудник увидит всю историю визитов клиента и продолжит взаимодействие.
А теперь взглянем на консалтинг. Встречи с клиентами, сложные проекты, многомесячные переговоры. И… ноль автоматизации. Разве что у самых продвинутых партнеров в Outlook заведен список напоминаний. В остальном — полная слепота. Иногда бывает, что партнер уходит из фирмы — и вместе с ним исчезает половина клиентской базы.
«Я и так все помню!»
Частый аргумент — «Ну что, я 50 клиентов не запомню?» Запомните. Но что дальше?
- Ваш предел роста — 50 человек. Хотите больше? Добро пожаловать в мир хаоса.
- Без структуры вы не сможете анализировать клиентские данные: кто больше платит, кто в какой момент «проваливается», кто давно не обращался.
- Вы теряете возможность командной работы. Если партнер уехал в отпуск, остальные должны разбираться с клиентом «вслепую».
- Нет напоминаний. Сегодня клиент еще заинтересован, но через три месяца он может уйти к конкуренту, потому что вы вовремя не напомнили о себе.
- Никакой аналитики. Вы не знаете, какие клиенты самые прибыльные, какие услуги востребованы, в какие моменты происходит больше всего закрытых сделок.
CRM как конкурентное преимущество
Сегодня даже бесплатные CRM, вроде HubSpot (не реклама, а просто я ей пользуюсь), дают колоссальный выигрыш. Вы получите:
✅ Историю всех взаимодействий с клиентом.
✅ Напоминания о важных событиях.
✅ Структурированные списки контактов внутри компаний.
✅ Возможность командной работы.
✅ Аналитику по доходам, источникам клиентов и эффективности взаимодействий.
✅ Гибкость в управлении клиентской базой: если один сотрудник ушел, компания не теряет важные контакты.
Да, партнеру придется поступиться частью своей «власти» — личные связи становятся общим активом фирмы. Но если этого не сделать, рост бизнеса будет невозможен.
Готовы меняться?
Так как вы ведете записи о клиентах? Все помните? Или пора внедрять CRM и строить действительно устойчивый бизнес?
Комментарии