В 1975 году молодой комик по имени Джерри Сайнфелд вышел на сцену в Нью-Йорке, чтобы рассказать свои первые шутки перед живой аудиторией. Несмотря на скромный успех, именно тогда он осознал главный секрет: каждое выступление — это история. Она начинается с заряда любопытства, наращивает напряжение и заканчивается мощным «выстрелом» — панчлайном. Спустя годы, когда Джерри стал одной из главных фигур в мире стендапа, он сформулировал свой подход просто: «Слушатель всегда должен быть удивлён и доволен».
А теперь задумайтесь: разве не то же самое пытаются делать консультанты, рассказывая истории клиентам? Наша задача — не просто передать информацию, но зацепить, вовлечь и оставить след.
Законы комиков и консультантов: где пересекаются пути?
У комиков есть строгие правила создания шуток, которые годами оттачиваются на сцене. Эти принципы можно и нужно заимствовать в консалтинге. Рассмотрим ключевые из них:
- Правило трёх (Rule of Three):
В шутке три элемента. Первые два создают предсказуемую структуру, а третий ломает ожидание.
Пример комиков: «Я хотел записаться в спортзал, но не знал, где взять деньги, время… и желание.»
Аналогия для консультантов: первые два вывода строят логику, а третий — подводит к ключевому инсайту. - Панчлайн в конце:
У комиков смех вызывается неожиданным поворотом, спрятанным до самого финала.
В консалтинге это работает так: если сразу озвучить вывод, история теряет эмоциональную силу. Постепенное нагнетание делает момент озарения клиента более запоминающимся. - Краткость:
Чем короче шутка, тем сильнее эффект. Путь к панчлайну должен быть минимальным.
Консультантам это напоминает: в длинных презентациях внимание клиентов рассеивается, а в коротких — концентрируется на главном. - Нарушение ожидания:
Самые смешные шутки рождаются там, где логика резко ломается.
Пример комиков: «Дети — наше будущее. А я — его боюсь.»
Для консультантов: неожиданный вывод из привычного анализа гарантирует эффектный результат.
Пример классической истории консультанта
Представьте: вы анализируете производственное предприятие. В результате диагностики обнаружено, что основная проблема связана с мотивацией ремонтников. Они работают не на достижение общей цели компании, а на выполнение собственных краткосрочных задач: быстрый ремонт оборудования, без учёта его долгосрочной надёжности. Это приводит к сбоям в производительности и снижению прибыли.
Классическая история звучит так:
«Мы проанализировали производственные процессы, изучили систему мотивации и пришли к выводу, что корень проблемы кроется в неверной настройке KPI ремонтников. Они ориентированы на скорость, а не на качество, что влечёт за собой частые сбои оборудования и снижение мощности.»
Понятно, но безэмоционально. Клиент может и не понять, насколько это критично.
История по законам комиков
Теперь подойдём к этой же ситуации через призму комедийных правил.
Начало: завязка, которая цепляет
«Когда мы начали диагностику этого предприятия, казалось, что проблема где-то в логистике. Задержки сырья, проблемы с поставщиками — всё указывало на цепочку поставок. Но потом мы обнаружили странность: оборудование работало, но с явной нехваткой мощности. Вопрос: почему?»
Средняя часть: создание ожидания
«Мы начали копать глубже. Посмотрели данные о простоях, изучили графики ремонтов и даже провели интервью с операторами станков. Всё выглядело вполне логично: ремонтники работают быстро, оборудование запускается вовремя. Но кое-что всё-таки не сходилось…»
Финал: неожиданный вывод
«И только когда мы заглянули в систему мотивации, пазл сложился. Оказалось, что ремонтники получают премии за количество быстро выполненных ремонтов. Они абсолютно не заинтересованы в качестве работы оборудования. Чем больше мелких поломок — тем больше бонусов. Это как если бы врачам платили за каждую перевязку, а не за полное выздоровление пациента.»
Такой подход держит внимание и заставляет клиента задуматься, а затем улыбнуться от неожиданных выводов.
Почему это работает?
Истории, построенные по законам комиков, мощно воздействуют на эмоции. Они вовлекают, создают эффект неожиданности и делают вывод запоминающимся. Именно эмоции помогают закрепить ваш месседж в сознании клиента.
Что ещё можно взять у комиков?
Если эта тема вызвала ваш интерес, в следующий раз мы обсудим, чему консультантам могут научить сценаристы фильмов. Как построить «арку персонажа» в рамках клиента? Как превратить каждую встречу в захватывающий эпизод, который ждут с нетерпением? Всё это — в будущем посте.
Комментарии