Иногда в профессиональной среде встречаешь методы, которые на первый взгляд выглядят солидно и обещают горы золота, но при ближайшем рассмотрении оказываются скорее игрушками, чем инструментами. Особенно это заметно в консалтинге. Здесь важно не только знание, но и подход: как подать информацию клиенту, как завоевать его доверие и как в целом произвести впечатление. Ну, а что лучше работает на впечатление, чем немного наукообразности?
Вспомним три таких метода, которые активно использовались в консалтинге, хотя их научная обоснованность – большой вопрос.
1. MBTI: четырёхмерное волшебство для души
Когда я только начинал в консалтинге, MBTI (Myers-Briggs Type Indicator) казался настоящим прорывом. Это система, которая делит людей на 16 типов личности, основываясь на четырёх параметрах: интроверт/экстраверт, логик/этик и так далее. Слушайте, как это удобно – вот тебе матрица, применяй её и сразу всё понятно!
На onboarding нас прям разделяли по группам в зависимости от наших «типов». Я тогда был молодым консультантом и действительно верил, что это работает. И знаете, в чем-то это правда помогало. Когда ты смотришь на клиента сквозь эти «линзы», у тебя появляется хоть какой-то ориентир – как он может реагировать, что его мотивирует.
Но со временем я узнал, что с научной точки зрения MBTI не выдерживает критики. Исследования показывают, что эта типизация не имеет достаточной надёжности и валидности. То есть если пройти тест повторно через несколько месяцев, результат может быть совершенно другим.
Тем не менее, мне кажется, сама идея классификации людей по какому-то простому фреймворку полезна. Это не панацея, но инструмент, который помогает быстрее находить общий язык. А что использовать? MBTI, соционику или что-то ещё – уже личный выбор. Главное – помнить, что это всего лишь инструмент, а не истина в последней инстанции.
2. Power poses: встань героем!
О, это моя любимая история. Когда я только начинал проводить тренинги, мне посоветовали попробовать так называемые «позы силы». Например, встать в позу Супермена (руки на бедрах, грудь колесом) перед важным выступлением. Это якобы должно было поднять мою уверенность и создать нужный настрой.
На практике эффект был… нулевым. Наоборот, я чувствовал себя глупо, стоя так за кулисами. Оказалось, что популярность этой техники была связана с исследованием, которое позже раскритиковали. Да, позы могут влиять на ваше самочувствие, но не так, как обещали.
Почему же консультанты до сих пор упоминают эти позы? Потому что это легко, это просто, это звучит убедительно. Люди любят быстрые решения, особенно когда они кажутся «научными».
Мой вывод: хотите попробовать – пожалуйста, но будьте реалистами. Ваша уверенность не в позе, а в том, насколько вы готовы к выступлению.
3. Body language: язык тела или взгляд в душу
Еще один хит из арсенала консультантов – чтение языка тела. Казалось бы, наука: человек сложил руки на груди – значит, закрыт. Отвернулся – не доверяет. Казалось бы, всё просто.
Но правда в том, что универсальных реакций не существует. Каждый человек уникален. Кто-то скрещивает руки просто потому, что ему холодно, а не потому, что не хочет вас слушать.
Тем не менее, наблюдение за клиентами – полезный навык. Если вы долго работаете с человеком, вы начинаете подмечать его индивидуальные реакции. Например, как он реагирует на хорошие новости или на предложения, которые ему не нравятся. Это действительно помогает строить общение.
Мой совет: не пытайтесь искать скрытые смыслы в каждом жесте, но учитесь видеть общую картину. Например, если ваш клиент начинает ерзать в кресле, возможно, стоит сделать паузу или сменить тему.
Зачем всё это нужно?
Консультантам часто приходится искать баланс между наукой и практикой. С одной стороны, хочется использовать только проверенные методы. С другой – иногда клиентам нужны «быстрые решения», которые помогают здесь и сейчас, пусть и без серьёзной научной базы.
Важно помнить, что любые инструменты – это не более чем вспомогательные средства. Они могут облегчить вашу работу, но не заменить ни здравого смысла, ни профессиональной подготовки.
А какие техники или инструменты используете вы? Может быть, у вас есть свои любимые «фишки», которые работают вопреки всему? Поделитесь в комментариях!
Комментарии